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Kleiner Exkurs in die Verkaufspsychologie für Heilpraktiker und Therapeuten

Kleiner Exkurs in die Verkaufspsychologie für Heilpraktiker und Therapeuten

Vielen Therapeuten bereitet das Thema „Verkaufen“ regelrecht Bauchschmerzen. Geht es dir auch so? Denkst du auch, dass Verkaufen und eine helfende Tätigkeit sich irgendwie ausschließen? Doch verkaufen kann auch Spaß machen und deshalb nehmen wir dich heute mit auf einen Exkurs in Sachen Verkaufspsychologie. Wie immer gibt es dazu auch nützliche Tipps von Sandra per Video.

Die wichtigste Botschaft zum Thema Verkaufspsychologie

Du bist nicht nur Heilpraktiker, sondern auch Unternehmer. Denn du führst nicht nur eine Praxis, sondern auch ein Unternehmen, das sich wirtschaftlich tragen muss, damit du von deiner Berufung gut leben kannst. In Heilberufen existiert dieses Mindset leider noch zu wenig, denn viele Heilpraktiker und Therapeuten bringen das Thema Verkaufen nicht mit einer helfenden Tätigkeit in Verbindung.
Vielen Therapeuten wäre es am liebsten, die Klienten kämen „einfach so“ in die Praxis, wären einfach nur glücklich mit der Behandlung und würden dann liebend gerne und anstandslos das vereinbarte Honorar bezahlen. Mit dieser Haltung wirst du sicher den einen oder anderen Klienten finden. Es besteht jedoch die Gefahr, dass deine Praxis so nie richtig ins Laufen kommt. Deshalb solltest du dir hier deine Blockaden und Ängste beim Thema „Verkaufen“ genau anschauen und dir eventuell Hilfe holen.
Denn letztlich ist es auch im alternativen Heilwesen so: Menschen kaufen Menschen. Klienten kaufen nicht nur deine Leistung, sondern auch dich. Dein Auftreten, deine Kompetenz und deine Persönlichkeit. Die Verkaufspsychologie kann dir hier eine wertvolle Unterstützung bieten.

Welche Klienten-Typen gibt es und wie gehst du mit ihnen um?

Eine große Hilfe in der Verkaufspsychologie sind die vier Verhaltensstile nach dem DISG-Modell. Es geht zurück auf die Psychologen C.G. Jung und William Marston, die sich in den 20er Jahren des 20. Jahrhunderts mit der Frage beschäftigten, warum sich Menschen in bestimmten Situationen immer gleich verhalten. Die Gründe dafür liegen in der Erziehung und in unserer Sozialisation. Wir haben gelernt, dass sich ein bestimmtes Verhalten in einer bestimmten Situation bewährt hat.
Deshalb verhalten wir Menschen uns – auch als Kunden oder Klienten - auf unterschiedliche Art immer gleich. Dies mündet im Kern in folgenden Verhaltensstilen:

Der dominante Typus

Dieser Typus mit autoritären Zügen ist eindeutig der Chef. Bei ihm solltest du schnell auf den Punkt kommen, ohne lange um den heißen Brei herumzureden. Gib ihm das Gefühl, dass er es ist, der das Gespräch führt. Stelle ihm gezielte Fragen und mache ihm ganz klar, was sein Gewinn ist, wenn er eine Therapie bei dir macht und warum sich sein „Investment in dich“ rechnet.
Da der dominante Typ schnell und spontan eine Entscheidung fällt, aber auch gerne die Wahl hat, biete ihm am besten drei Behandlungspakete an und frage ihn, für welches Paket er sich JETZT entscheiden möchte. Keine Sorge, dieser Typus kann damit umgehen.

Der initiative Typus

Der initiative Kunde liebt ein ausführliches Warm-up beziehungsweise Anamnesegespräch. Er ist redefreudig und emotional, dabei manchmal etwas sprunghaft. Oft ist das Geschäft nur noch Nebensache, wenn die persönliche Ebene stimmt. Stelle dich bei diesem Typ auf ausschweifende Antworten ein. Hilf ihm, sich zu fokussieren und bringe das Problem für ihn auf den Punkt. Fasse das Gespräch immer wieder kurz zusammen, damit er die Orientierung nicht verliert. Details interessieren diesen Typus nur am Rande. Er möchte einfach eine gute Zeit haben, auch in der Therapie.
Da er sich gerne verzettelt, mache ihm genau ein Angebot und zeige ihm auf, welche persönlichen Vorteile er hat und wie er sich anderen gegenüber profilieren kann, wenn er es annimmt.

Der stetige Typus

Der stetige Kunde ist taktvoll und ausgeglichen. Er möchte allerdings bereits in der Begrüßungsphase Gemeinsamkeiten mit dir finden und freut sich über dieselben Urlaubsziele oder denselben Musikgeschmack. Dieser Typus wird nicht gerne mit direkten Fragen konfrontiert. Verpacke und verschnörkle also deine Fragen ein wenig und formuliere sie weich. Ganz wichtig ist ihm, dass er jederzeit weiß, wo ihr euch auf eurer therapeutischen Reise gerade befindet und in welche Richtung es weitergeht.
Wenn du diesem Kundentyp ein Angebot machst, wird er sich garantiert eine Bedenkzeit ausbitten. Gewähre sie ihm und lass ihn eine Nacht darüber schlafen. Ganz glücklich ist er, wenn du ihn auf zufriedene Klienten hinweisen kannst, die eine Empfehlung auf deiner Website hinterlassen haben. Wichtig ist ihm auch deine persönliche Begleitung. Gib ihm deine Handynummer für „Notfälle“ oder schicke ihm eine Karte zum Geburtstag. Das wird er sehr zu schätzen wissen.

Der gewissenhafte Typus

Der gewissenhafte Kunde ist ein Freund von Zahlen, Daten und Fakten. Er erwartet im Erstgespräch nur ein kurzes Warm-up. Ihm ist es wichtig zu sehen, dass du dich entsprechend gut auf den Termin mit ihm vorbereitet hast und ihm Excel-Tabellen, Studien- und Forschungsergebnisse lieferst. Der gewissenhafte Typus wird deine Fragen detailliert beantworten, wird dir im Gegenzug aber Fragen stellen, auf die er ebenso detaillierte Antworten erwartet, die von deiner Fachkundigkeit zeugen.
Auch dieser Typus will Bedenkzeit haben, aber nur, um dein Angebot auf Herz und Nieren zu prüfen. Sorge dafür, dass es hieb- und stichfest ist und versprich ihm nichts, was du nicht halten kannst.

Zum Thema Verkaufspsychologie gäbe es noch viel zu sagen. Wichtig war uns, dir mit unserem Beitrag einen ersten Überblick zu geben.
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